客户介绍客户并将他们变成您的编外销售人员

客户推荐是一种开发客户的方法。具有耗时少、成功率高、成本低等优点。这是一种非常易于使用的客户开发方法。世界上最伟大的推销员乔吉拉德总结了商战中的“250定律”。他认为，每个客户的背后，大概有250个亲友，这些人可以成为你的潜在客户。不要把客户当成一桶油，而是把它当成油田，让客户主动向你介绍新客户，你就会得到源源不断的油，再也不用担心没有客户了。

客户推荐是客户开发最重要的方法。具有耗时少、成功率高、成本低等优点。是销售人员利用优质客户拓展的最佳途径。推荐是世界上最简单的销售方式，您必须将客户转变为非员工销售人员。

客户推荐的三个策略是：良好的服务、频繁的联系和介绍。

客户向您介绍新客户，必须满足三个条件：1.客户同意您的服务； 2.客户相信你的品格； 3.客户可以从中受益。客户推荐的第一种方式是“服务好”，可以让客户对你的服务产生认同感；第二种方法是“经常接触”，可以让客户相信你的人品；第三种方法是要求介绍，可以让客户受益。

一、客户推荐第一：服务好

“服务好”是客户推荐的基础。只有当客户同意并满意我们的服务时，才有可能转介。我们怎样才能让客户认同我们的服务并对我们的服务感到满意？首先，我们要以诚待客。每一次与客户的接触和沟通，都让客户从心底感受到您的真诚。诚是金石之结，你的诚必会赢得客户的认可；其次，针对不同的客户，为客户提供超出预期的服务，让每一位客户都有“哇”的感觉。 “好服务”是客户推介的开始。俗话说，高手一出手，就知道有没有。因此，客户转介率高的销售人员，必须为客户提供优质、超乎预期的服务。 二、客户推荐第二种方式：保持联系

有了第一招的“好服务”，有些客户应该给你介绍新客户，但是如果你想获得更多的推荐客户，那你就必须继续使用第二招“经常联系”。与客户保持联系是为了让他们不会忘记您，并保持“优质服务”的感觉。客户对您服务的认可始终是他们推荐的依据。

1、筛选客户并建立推荐客户列表

如果您服务的客户很多，很难有精力定期与所有客户保持联系，因此我们需要筛选客户，建立推荐客户名单，并将我们的火力集中在他们身上谁会推荐您并进入您的推荐客户名单？这些都需要在销售过程中进行调查、分析和识别。一般从以下几个关键点出发。

我同意公司的产品和服务；

友善、平易近人、乐于助人；

您喜欢与他们合作，客户也很乐意与您互动；

有一定的地位，人脉广，经常与外界打交道；

你们有互相帮助的一面；

2、与推荐客户列表保持联系

如何与客户保持联系，小编总结了三点：平时送祝福，节日送祝福，适时送礼。

我们通常发送问候，无论是通过微信、电话、短信，还是QQ、电子邮件等，我们每周至少要与重要客户有1次联系，向客户表达我们的问候；

节日送祝福，春节、元宵、中秋等重要节日（不需要清明节）坚持向重点客户发送短信，向所有重点客户发送祝福信息一个一个;

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及时送礼。公司有礼品要送时，及时给客户送礼。我们也可以选择合适的时间，自掏腰包，给客户一些礼物，比如客户或家人的生日，客户家中的喜事等。在对的时间，送出对的礼物，会让客户有更好的服务体验。

另外，我们与客户交流时，80%的谈话内容应该集中在对方的业务上，不要过多地谈论自己或工作，也不要频繁让客户向你介绍客户。用“看似无意但有意”的方式让客户接受你，并乐于向你介绍新客户。频繁联系对客户推荐来说是一种冒犯性的举动。此举不仅能让客户感受到尊重和重视，还能让客户与你的关系更紧密，更信任你。有了客户对你性格的认可，何不把客户介绍给你呢？

三、客户推荐第三种方法：求介绍

要求介绍，即主动请老客户介绍新客户。您为客户提供满意的服务并与客户保持经常联系，老客户可能会向您介绍新客户。如果你能确定哪些老客户可以为你提供客户，那么你就可以主动请客户推荐你，你会得到更多的推荐客户。良好的服务是引荐的起跑点，频繁的联系是引荐的进攻举措，而要求引荐是引荐的最终举措。这个技巧很厉害，千万不要轻易使用，否则会导致客户反感，功亏一篑。

如何善用“介绍”技巧？首先，根据推荐客户名单，找到能够主动“寻求介绍”的客户，然后分析他们的兴趣和需求，选择自己喜欢的，最后通过利益交换达到开发新客户的目的。这里的好处可以是无形的或有形的。无形的一般是指成就感、荣誉感、虚荣感等，而有形的则是相对可量化的，一般是指礼物、金钱等物质利益。

根据客户的兴趣和需求，我们可以提取4类愿意推荐的客户：

1.爱出风头的类型（黄金客户）：这种类型的客户喜欢出风头，喜欢表达自己，重视荣誉，虚荣心强。他们觉得把亲友介绍给可以贷款给自己的公司，帮助亲友获得贷款，解决他们的资金需求，是一件非常有面子的事情。这类客户特别愿意主动介绍新客户，一般不想要任何好处。对于这样的客户，我们应该给他更多表达自己的机会，在别人面前多表扬他，表扬他个人影响力强、人脉广、心地好等，让他的虚荣心得到极大的满足。这样的客户可以称为黄金客户。如果您维持多个这样的客户，就会有源源不断的新客户被推荐。

2.爱钱的：这些客户是现实的，想要金钱或物质利益。我们应该直截了当地和他谈谈，直接讨论好处。只要条件满意，我们会尽力为您介绍新客户。

3.需求交换型：这类客户比较冷淡，一般不会主动给你介绍新客户。但是，如果在客户急需帮助时为他们解决问题，趁热打铁“求介绍”，成功率会大大提高。因此，面对这样的客户，我们通常需要多接触、多关注，及时了解客户需要什么样的帮助。如果我们能解决它，我们必须尽力帮助他们快速解决问题。

4.朋友忠诚型：这种类型的客户表现出忠诚，重视朋友之间的友谊，并且经常会出于友谊向您介绍新客户。如果他们认出了你，他们会把你当作好朋友和好兄弟。 “求介绍”时，可以“上刀山，下火海，随心所欲”。对于这样的客户，我们应该以朋友的方式来对待，不要混杂太多的利益。

良好的服务、频繁的接触、介绍是三个简单的动作，但它们的威力却难以发挥，需要我们不断地练习和探索。就像令狐冲的独孤九剑，在一次次与武林高手的交锋中，逐渐掌握了无招无招的奥妙，让独孤九剑的威力越来越强大。

获得客户推荐的 3 个最佳时间

1、当客户购买您的产品时；

2、当你为客户做某事，客户对此表示感谢或赞赏时；

3、当您的产品和服务被客户认可后，您可以向他们寻求推荐。

【经典词汇】

“感谢您对我们公司产品的信任，像您这样成功的人，身边肯定有很多朋友也需要我们的产品，有的话请帮我推荐一下，如果他不愿意，您可以放心买，我不强求，你怎么看？”

推荐客户的 4 个技巧

1、服务比客户预想的好一点，真诚服务客户，客户满意才愿意介绍给你。

2、让客户更了解你的产品和服务的价值，让客户推荐的价值更大，成功率也会高很多。

3、让客户从推荐中获得更多收益，制定客户服务计划。设计奖励客户的计划是吸引更多推荐的好方法。

4、不要低估客户关系的力量，也不要根据客户的花费来判断价值。真诚服务客户，相信获得推荐是理所当然的事情。

针对不同类型客户的4种应对策略

第一类客户：我介绍给你，没有任何好处

这种客户喜欢出风头，喜欢表达自己，喜欢荣誉，所以我们会抓住每一个机会，让他好好展示自己。然后给他荣誉奖等等，给他更多的表现机会，让他开心。但自食其力的顾客却很少。如果你遇到这样的客户，你是非常幸运的。这就是所谓的黄金客户。

第二种客户：很现实，要求金钱利益

直接与他讨论如何使他受益。只要你的条件满足他，他就会在利益的诱惑下努力介绍你。事实上，现实中这样的人还有很多。他们害怕他们不会明确地向你索取好处，也不会向你介绍新客户。有些人会主动向你索要好处，所以好好把握，让他们满意。这将使您的工作轻松许多。

第三种客户：既不荣誉也不金钱

这种类型的客户不会多介绍你，也不会很仔细地介绍新客户。他一定有什么可以帮助你的。也许成功介绍了几个客户后，他会温柔地告诉你，他有什么困难，一直没有解决，希望你能帮他一个忙。如果你拒绝或说你做不到，他可能会反对你。如果你对他想让你为他做的事情感到满意，那么他就会记住你并欣赏你，并且他会一直和你保持这种关系。只要你把这段关系维护好，他总会把你介绍给他，哪怕金额不大。

第四类客户：无要求，与你交朋友

他介绍你，纯粹是因为朋友关系帮你，他不会特意介绍你，只有看到合适的人他才会介绍这个人介绍给你，介绍，就算你没遇到你要跟这种客户搞好关系，不要把他当客户，而是把他当朋友。

加强后期维护，激活老客户

(1）建立良好的客户档案

为了提高推荐和介绍的效果让老客户介绍新客户话术，分类是很重要的一环，这也是企业客户文档水平的区别。

客户档案内容：客户姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入、联系电话。

交易文件内容： 保险：人寿保险、财产保险、团体保险；餐卡金额、申请日期；美容产品：产品详情、日期、数量；大米行业：采购日期、消费周期；详细清单

(2）保持联系

经常联系客户，让老客户感受到尊重，让客户记住公司，成为朋友，常用方法：

送生日和节日礼物。给顾客生日送鲜花和贺卡，给顾客送礼以外的细节。对于中高端客户群，需要更细致的服务，比如给家人过生日的礼物，超出预期。对于大客户来说，背后的人脉圈广，业务量惊人。所以前期的客户档案一定要详细，档案的分类也很重要。

邀请参加公司的各种活动，比如感恩年会、客户联谊会、组织旅游等，赠送礼物和巧妙地请客户提供帮助和推荐都是非常有效的方式。

出版物赠品。定期捐赠企业刊物，让客户见证公司的成长让老客户介绍新客户话术，不断增强对公司的信任，无形中增加对公司的持续关注，让客户在人际圈有业务需求时，第一时间来到心是自己。所以，最高的介绍就是：让客户习惯我们的服务。

(3）持续关注，跟踪服务

售后服务是老客户转介的重要因素。除了提供日常的日常维护，我们还需要增加“超值”回报。一定要定期跟进，了解客户的一些进展，主动通过电话、上门拜访、活动优惠等方式向客户询问他们的情况，并据此跟进。